基于帐户的营销HubSpot方式:Manchester HUG的主要收获

基于帐户的营销是一种战略方法,可以改变您的入站营销策略。 HubSpot的奥利维亚·基万(Olivia Kirwan)在我们的上一届HUG大会上谈到了它。这是主要的外卖

撰写者 韩美津
入站营销 |   25分钟阅读

在曼彻斯特最近举行的HubSpot用户小组活动中,我们讨论了基于帐户的营销和新的GDPR法规。我们邀请了HubSpot的渠道客户经理Olivia Kirwan讨论基于帐户的营销,如何使营销与销售保持一致以及如何将其用于改善入站营销工作。这是关键要点。

奥利维亚(Olivia)在曼彻斯特HUG 2018年5月

观看视频:

HubSpot基于帐户的营销HUG

 

什么是基于帐户的营销?

基于帐户的营销是业务营销的一种战略方法。也称为大客户营销,它基于客户意识,组织将作为一个市场来与单个潜在客户或客户账户进行联系并进行沟通。它通常在企业级销售组织中使用。

它与仅购买列表不同。相反,它是关于创建一种战略方法来与您想要合作的公司和人员进行沟通。基于帐户的营销有多种关键实践,包括:

如果您想阅读演讲的笔录,只需点击 这里。接下来是读者优化版本。

知道你想和谁一起工作

您要与之共事的人是第一要务。您需要知道要与谁一起工作。当您知道要与谁一起工作时,就可以开始研究和构建 买方角色 这将帮助您仅为他们创建个性化的针对性内容。 

个性化内容是关键。切勿为了传达消息或因为您需要填写一定的配额而向人们发送消息。您需要向人们提供可能对他们有用的信息,否则,他们将退订。您推销给CEO的内容将不同于您推销给销售人员的内容。这是买方角色出现的地方,因为它们有助于将您的内容引导到特定市场,因此您可以将其发送出去并查看结果。人们对此表示赞赏。 

但正如奥利维亚(Olivia)指出的那样,这甚至不是拾起黄页并选择人群的情况。这将我们引向下一点。 

 

知道为什么要与他们合作

重要的是,当您从销售角度看时,不要表现得太过销售。人们总是挂断电话或忽略销售人员的电子邮件。脱下营销或销售帽子,戴上消费者帽子。您需要与听众建立真正的联系,为此,您需要知道为什么要与他们联系。

再次,这是关于不为此发送消息。您既不想用不相关的电子邮件来惹恼客户,也不想浪费时间与显然不感兴趣的人联系。 

每当您要吸引受众时,无论是通过发送电子邮件,发布博客文章还是安排推文,请始终考虑为什么与他们联系?伸出手背后的原因是什么?您是否对提供的内容有所帮助,他们会对此感兴趣吗?请记住,有趣且相关的内容更有可能被共享,这将使您更有可能获得更多潜在客户。 

 

营销是关键

Smarketing是HubSpot的一个术语,它将市场营销和销售结合在一起,因为这两者应该相互配合。为什么?好吧,从营销人员的角度来看,您那里拥有很多内容,并且您希望销售团队正确定位它。

从销售人员的角度来看,您需要使用通过分析市场营销内容收集的数据来更正定位。

营销人员还将使用这些数据来优化他们的未来工作。

它继续。 

 

拥有成功的度量标准,并将其分解为小块

重要的是,您必须明确定义成功的指标。否则,您可能会发送多种类型的通信,与所有客户联系,而不知道所获得的结果是否代表成功。  

完成此操作后,请确保将其分解为一口大小的逼真块。这是一个显而易见的技巧,但始终要给自己一个现实的目标。例如,奥利维亚(Olivia)与她的业务发展代表一起工作,并将20作为其现实目标。这使她更容易看到工作成果。 

如果您将目标设定得太高,您可能会失去动力,因为您知道自己永远都无法达到这个目标。同样,如果您的目标太低,您就不会逼自己。找到平衡点很重要。 

 

使用最适合您的工具

有许多不同的工具可以帮助您为受众创建优化的消息。从Facebook Messenger到Slack到GrowthBot,它们都可以为您的潜在客户提供更深入的了解,并帮助您创建更多优化的内容,以吸引他们进入营销和销售渠道。 

不仅要有明确的理由来伸出手,还应该使用对您和您的业务最有效,最简单的工具。 HubSpot是一款多功能的营销自动化解决方案,可在一个平台上提供多种工具,因此您无需登录和注销各种应用程序。这对于单独营销人员,小型企业和入站营销和自动化软件的新手来说是一个不错的选择。 

 

从营销工作中获得更多收益

基于帐户的营销可以大大帮助您创建优化的内容和适合成功的入站营销策略。但是,您还需要了解更多信息,例如营销自动化平台。我们创建了一个比较指南,将四个最受欢迎的平台相互比较,并权衡了它们的优缺点,以便您可以轻松地选择最适合您和您的业务的平台。

在下面下载免费指南。

找出最适合您的营销平台

 

成绩单

-我叫Olivia,Olivia Kirwan,我是HubSpot的渠道客户经理,我可能已经在HubSpot工作了将近五年,并且我也与Digital 22之类的公司合作,他们同样也生产钻石。恭喜,所以我认为从今天早上开始Rikki一直在想这件事。

 

但是我几乎可以帮助代理商成长或取得更大的成功。我帮助他们成长或取得更大成功的领域之一是基于帐户的营销。因此,我希望你们今天能从中了解一些实用的元素,以了解如何进行基于帐户的营销,如何将其与GDPR结合起来,然后再采用一些实用元素。

 

因此,我想确保你们最终更积极地参与ABM及其意义。

 

因此,也感谢您今天邀请我加入曼彻斯特。所以,我去过曼彻斯特很多次了。我以前住在伦敦,曾经喜欢去曼彻斯特参加比赛和去老特拉福德。我想上一次曼彻斯特队以2-1获胜,但我认为我们在场地上的座位最差,所以这是一次很棒的经历,我们度过了一个美好的夜晚。我后来吃了,但房子里最糟糕的座位。

 

但是曼彻斯特当然是一个很棒的地方,很高兴来到这里并在此发表讲话,也很高兴从昨天起也有情人节快乐。

 

因此,为了设定议程,我们将介绍基于帐户的营销。我们将探讨基于帐户的营销和入站营销并不总是达成一致的方式。我们还将从一个实际的元素开始。

 

因此,在HubSpot的五年中,我已经在代理机构工作了近一年,但是在此之前,我是HubSpot的企业顾问。因此,我将向您介绍有关基于帐户的营销的实际要素以及HubSpot的实际作用。那么,我的角色是什么?我如何将基于帐户的营销纳入HubSpot?

 

因此,我们将研究肯定的自我应用程序。因此,第一件事是,基于帐户的营销是什么?现在,我也将向大家开放,让我知道您的反馈。我要问听众,如果没有人叫,我会叫一些人的名字,但是谁将成为第一个举手表示他们认为基于帐户的营销是什么的人呢?而且不要害羞。

 

-[Man]:是作为会计师进行营销吗?

 

-扭曲它。因此,我认为每个人要做的第一件事就是查看Wiki。因此,基于帐户的营销的定义是什么,我将其留在屏幕上供大家阅读,但这基本上是您定位公司的一种战略方法。因此,它围绕公司。它实际上专注于公司和帐户,而不仅仅是个人。

 

因此,我只剩下几秒钟的时间供您考虑基于帐户的营销。还有更多打字机。

 

因此,基于帐户的营销不同于最终购买列表。它与您想合作的公司类型有关的战略方法。 从市场营销和销售角度来看,您是如何参与的?如何保持一致?

 

因此,就像你们中的某些人以前可能做过的一样,知道人们是否也购买了一个清单,或者他们是否已经从清单中工作,并且大多数人都已经知道,总是很有趣。很明显,GDPR周围也会发生变化,Nikita随后将谈到。

 

但是我们想思考的是,ABM和基于帐户的营销与购买列表有何不同,而战略方法又有何不同,我将讲六点实际成果。

 

你们中的某些人可能会认识到黄页,并想知道为什么要这么做,但是最终,我在以前的工作中使用过清单,涉及购买清单或翻阅黄页。对于那些不知道黄页是什么的人来说,它基本上是一本电话簿,您可以在其中收集电话清单并拨打电话,这也是营销人员和销售人员最糟糕的噩梦。

 

每个人都曾经使用过清单或购买清单吗?好的。 50/50我会说。因此,我想让您大声说出使用购买清单的感觉。

 

-[女人]好主意。

 

-坏主意,很难。还有谁?

 

-[Man] Scattergun。

 

-散弹枪。基本上,这是一场噩梦。它是如此令人沮丧,并且从市场营销和销售角度来看都是令人沮丧的,因为最终您将要与一个冷酷无情的人打交道,实际上您不知道为什么。这不是一种战略方法。

 

我将与您分享我的使用经验。因此,当我修完硕士学位后,我去了伦敦出售私人飞机,并得到了清单。因此,我得到了所有高净值个人的名单,我认为向他们发送一封包含相同内容的电子邮件是一个好主意。

 

不用说我太天真了,以至于我没有得到太多的回应,但是我有自己的名单,而且我有合适的人选。我有我所有的高净值人士。我要出售大量的飞机和私人飞机。

 

不用说,它没有用。卖掉那张清单真是太难了。没有人回应我,因为那是同一名单。我认为一封通用电子邮件会收到巨大的反响。它的回复很少,“因为我的电子邮件没有针对性,这是我搬到HubSpot时学到的六个实际步骤以及我所介绍的内容。

 

所以 第一步是确定目标。确定您想要合作的公司类型。在其中确定您要与之共事的人的类型。

 

现在,通常有大约三个人参与基于帐户的营销。因此,您正在寻找公司。然后,您正在查看人员的类型。然后,您正在选择内容。这就是行销的帮助。

 

因此,从营销的角度来看,您需要了解与销售人员交谈的对象,以便您可以创建相关的内容,反之亦然,因为销售人员需要围绕哪种传播方式是最好的来利用营销。

 

然后选择您的频道。那么,您要在Twitter,社交网站,LinkedIn上发送它吗?您已经获得他们的电子邮件地址了吗?最好的表格是什么,它也会根据您所针对的人而变化。

 

然后运行该广告系列。如此有效地将其放置到位。然后测量这些结果。因此,仅采用散弹枪方法是没有意义的。您想确保所有指标都得到了衡量,都具有针对性,并且,如果您使用的是HubSpot CRM或其他类型的CRM,则可以告诉您这种基于帐户的营销方式,即ABM,因此您可以获得相关的结果。因此,您实际上专注于高价值帐户。

 

因此,如果我采用这种方法来销售私人飞机,我会学到很多东西,而我显然没有这样做,而且我的电子邮件反应非常差。但是,如果我以电子邮件为目标,并正确地发送邮件,那么我会成功得多。

 

因此,基于帐户的营销和入站营销并不总是会达成共识,从HubSpot的角度来说,我也站在您面前。因此存在重叠,但是它们在某些领域也都达成共识。同样,正如Nikita将经历的那样,GDPR也是如此。

 

那么基于账户的营销不是平均水平吗?那不是出站,而是我们促进进站吗?

 

因此,就此而言,通过基于帐户的营销,您不只是向人们发送电子邮件。您要在LinkedIn,社交,重新定位广告系列中非常明确地定位它们。您不只是未经他们的同意向他们发送电子邮件。您想参与并确保他们填写了这些表格。或者,如果您要在LinkedIn上外出提及,则想带他们出去,或者通过会议(可能是会议请求或登陆页面)将其发送回去,并使用该表格进行免费咨询。因此,您开始获得他们的同意,但显然要寻求法律建议。

 

因此,有一个旁注,他们说:“是的,您可以放幻灯片,但您要说的是寻求法律建议。”其他基于帐户的营销和入站业务重叠的领域。

 

因此,公司是第一。您总是需要考虑公司。您针对的公司是谁?您还希望从销售角度考虑不要过度销售。没有人喜欢那个过于贪婪的人。每个人都挂断电话。您想确保在与他们联系时知道与谁联系的原因,时间和对象。

 

同样,个性化也是第一位。不要仅仅为了消息传递而发送消息,以为您必须摆脱一定数量的消息传递。确保从市场营销的角度来看,您所营销的对象与他们的身份有关。因此,如果这是CMO与CEO而不是销售人员的对决,那么您将向他们发送不同的消息,这就是市场营销发挥作用并且真正至关重要的地方。因此,您需要了解要为不同的角色创建哪种类型的营销,然后将其发送出去。

 

现在我还要忽略的另一个关键领域是,他们要参加任何活动吗?是否有您要参加的活动或网络研讨会?是否有独特或不同的东西?他们在扩张吗?他们要开设新办事处吗? 你为什么要与他们联系?推广的原因是什么?然后,您将对所提供的内容有所帮助。

 

这也需要时间。因此,这很重要,但这是您要与谁合作以及可以为谁提供帮助的一种战略方法。因此,这比直接访问您的网站并希望免费咨询的人花费的时间更长。因此,这将花费更多时间,但是您将与适合您的业务和组织的公司类型合作。

 

然后进行营销是关键。因此,我认为营销是HubSpot的一个术语,在该术语中,销售和市场营销保持一致,因为你们需要一起工作。因此,销售需要与营销合作,而营销需要与销售合作,因为从营销角度来看,您已经获得了很多内容。您希望销售团队正确定位它,销售人员还需要与市场营销部门合作以确保定位正确,然后使用数据。

 

因此,我将详细了解关于HubSpot的统计信息,如何影响它,以便您可以正确地看到它是什么样的?每个人的情况都会有所不同,但是我们要确保它既互动又对您有意义。

 

所以我也会经历自己的经历。因此,过去四年来我在HubSpot从事销售工作,如何利用HubSpot和基于帐户的营销。我还将讨论一些用于基于帐户的营销的工具。因此,之后您可以利用它们。了解它们与您的业务之间的相关性。

 

因此,在HubSpot中,我专注于公司帐户。所以我将重点放在总共可以使用600个帐户的工作上,因此我有600个帐户,这是很多工作。在这些方面,我将进行研究,并通过基于帐户的营销来针对特定的公司。

 

因此,在这600家公司中,我的目标是70个基于帐户的营销。在每周的任何一次,我都将目标20作为目标。因此,我总共有70家与之合作的基于帐户的营销公司,然后每周将其分解为20家。摆脱一些,摆脱掉。

 

喜欢,也可以记住,您不会让所有人回来说:“是的,我想要。”不幸的是,这并不是所有营销的工作方式,而是了解与您相关的统计信息。

 

因此,我有600个正在使用的帐户,其中70个是我手工挑选的,我将围绕手工挑选进行整个过程。在此之后,一旦确定了要合作的公司,我需要三个关键角色。我还针对拥有200名以上员工的公司。所以从这个角度来看

 

-[女人] Twitter。

 

-不喜欢我真的听起来像吗?这就是我在这里的坚实景观。在总共600个帐户中,有70个是通过基于帐户的营销选择和挑选的,因此,我将在每个公司中担任三个角色。

 

我的目标对象通常是CMO,CEO和销售总监,因为他们的公司总数超过200。我还需要财务或采购或首席运营官或首席商务官。

 

因此,始终要先考虑公司,然后再在公司内部对要定位的对象进行研究,并且消息传递会有所不同。 因此,我发送给首席执行官的消息与我发送给市场营销的消息与我发送给销售部门的消息有很大不同。因此,这就是我与我们HubSpot的营销团队保持一致的地方,并说“我正在针对特定目标的特定行业运行此帐户”。 “我可以利用哪些资源对这些行业有帮助?”

 

这些是我会使用的工具类型。因此HubSpot序列。那是无耻的。购买序列。我也总是从头开始的另一个是LinkedIn。所以我要创建我想要定位的LinkedIn,超过200位。我也会看地理。我也想看看在英国或伦敦附近某个地方的位置对我来说是一个简单的选择,因为我可以过去,可以与人们会面,我们可以举办活动。因此,我有充分的理由邀请他们。

 

我也可以使用,您可以重新定位。因此,您可以查看自己定位的列表,然后根据自己使用的内容重新定位或再营销它是否是广告角色。我也可以使用GrowthBot作为清单或通过Slack,这样就可以得出关于谁在伦敦使用Marketo的有用见解,并且我得到了每个人的清单,我想,“这很棒,”但是 关于我为什么要伸出手,确实有一个真正的原因。

 

直邮,您仍然需要使其具有针对性,但是 如果它是独特的东西,那是不同的东西,并且会让您脱颖而出,那么可以肯定,但是您需要考虑发送的内容以及发送原因。

 

Engagio,Slack,Datanyze。因此,它们也是我将要使用的其他工具,例如Datanyze。在这方面,真是很棒的见解,可以显示并利用...现在有很多与Datanyze类似的工具。 因此,这是找出最适合您的方法。

 

但是从Datanyze,我可以看到公司目前正在使用什么,他们正在使用什么软件,他们如何使用它们,何时安装该跟踪代码。所以我真的可以创建此列表。从LinkedIn开始创建我的列表。然后,我将创建HubSpot序列,以便可以定制信息。我正在编辑,正在个性化该信息,还使用了我们的营销团队,然后我还可以选择“重新定向”,“消息传递”,甚至可以选择某些选项。

 

-[女人]

 

-是一对一的观点。因此,在一般的营销和HubSpot营销中,电子邮件是一对多的,但是顺序是一对一的。看看这个。

 

但是,是的,这很容易,因为如果有人响应该顺序,它将不会继续处理电子邮件,或者最终在您要发送的电子邮件中使用顺序的想法是要开会。因此,我也会在会议链接中弹出“嘿,和我预约会议”,然后您可以适当地使用这些表格,以确保您也可以同意他们的观点以发送电子邮件。

 

Nikita会介绍更多细节。因此,我也将对Nikita提出一些问题。我会说,“基于帐户的营销又如何呢?”但是,是的,很好的问题。还有其他问题吗?

 

- [男人]

 

-是的,所以如果每周一次,我会与业务开发代表一起工作。因此,每周我们都将目标定为20。因此,在本周开始时,我们将星期一的时间从10点坐到11点,然后说:“对,我们今天要瞄准的20点是什么?”

 

因此,在这20个人中,我们再看看12,您很幸运能订婚。这样一来,您大约有八个可以打电话的地方。由此,您将得到四个演示,围绕它们向他们展示HubSpot所做的事情,然后再购买两个。因此,在20个指标中,您会降低它的成功率,大约是2个。但这需要更长的时间。

 

然后,就像有些人知道什么,现在不是正确的时机,他们不想订婚,那也很好。 但是了解有关成功情况的指标非常重要,否则您可以发送许多不同类型的通信,而不会得到任何回应。

 

还考虑一个现实的数字。 所以对我来说,每周20是一个现实的数字。是的,所以我们要做的是,我与我的业务开发代表一起工作,我们说了20。好吧,那太好了,因此我们将努力工作,使我们每个人可以联系四个,一天四个,每个两个。所以这是一个现实的数字。

 

我想,“好吧,我可以做到。”我可以做到这一点。

 

因为如果您不给自己一个特定的目标,那么如果您从70开始,您会说:“这太多了。”“我实际上不会去麻烦它,”但是 如果您将其分解成大块的大小或每日目标,那么实际进行则更现实。

 

-[男人]那么多少?

 

-八哦,每个人八个人,所以一个顺序。瞧,它使序列变得非常容易,因为我可以编辑和更改五封电子邮件,然后在其中创建任务来跟进和致电。但是平均来说,有八次接触。这既来自电子邮件,又来自语音邮件或电话。

 

-[男人]八点之后,如果你订婚了?

 

-是的

 

-[男人]然后您要指出吗?

 

-是的确实,我会将其发送给市场以进行培育。

 

- [男人]

 

-是的,所以我会想,“对,把它们放回去,”因为我会告诉市场营销,“我真的不希望您”向这些人发送更多电子邮件,因为这些人,刚刚遭到轰炸“他们只会生气。”

 

因此,如果他们没有订阅,我会让他们脱离某些类型的交流,然后对市场营销说:“如果有任何特定事件,您可以重新参与其中吗?”

 

我可能会在几个月后跟他们说:“嘿,我们发生了一件我认为“您可能会感兴趣”的事件。但是让他们离开也和让他们重新投入或参与其中一样好,所以很高兴知道这一点,因为有时您会认为“哦,某人不感兴趣”。

 

您也不想浪费时间或惹恼他们发送电子邮件并感到沮丧。您希望有所帮助,并希望向他们发送相关信息。 好问题。我在那里有两个很好的问题。我已经忘记了,我认为

 

-[女人]是的

 

-是的,我想提出的问题是几个好问题,例如HubSpot赃物礼物。

 

是否有人在使用基于帐户的营销或正在考虑这样做?哇哦您如何找到它?因此,会议室中有很多正在使用基于帐户的营销。

 

-[Man]是的,HubSpot的顺序很棒。

 

-是的

 

-[男人]我真的很喜欢,而且我们所说的顺序很棒,很真实

 

-是的

 

-[Man]经验丰富,取得成功

 

-是的因此,我通常会发送五封电子邮件和三封连接电话。那就是我的-

 

- [男人]

 

-是的我认为您也必须对此刻苦,所以是的,似乎很多人都在利用,但肯定会花时间在营销和销售上。坐下,进行讨论。

 

它也涉及销售和市场营销,但是正如我经历过拥有LinkedIn和序列一样,与从列表中进行工作相比,它使工作变得容易得多,以至于您并没有参与其中,然后是类型您要定位的公司。还有其他问题吗?

 

-[女人]那么,您要制定自己的清单吗?这不像您要从行销中获得清单吗?

 

-是的,那是分开的,所以我在自己的名单上工作。因此,我总共有600个帐户。其他的来自HubSpot,但我选择了70个。完美的时机。

 

因此,这是我要在LinkedIn上运行的典型列表。如果我要去伦敦,地理就是伦敦。行业,我想针对计算机软件。公司员工人数为500至200,然后还可以查看营业额或收入。

 

我要看的另一个领域,他们都有销售和市场营销吗?那么他们有销售团队吗?他们有营销团队吗?所以这是我排队的完美问题。因此,我亲自挑选了这些,这是我将要使用的标准标准。这也在发展。

 

因此,尽管我说今年是头六个月,我的目标是计算机软件,但在接下来的六个月中,这可能会转变为教育。它可能会更改为不同的行业,也可能会针对营销也关注的行业。因此,此列表以及我现在定位的目标可以随着时间的推移而发展。但是需要注意的是,这样的结果对我来说是35家目标公司的不错结果。我就像“完美”。这是一个非常不错的数字。我可以与团队合作,并说:“我们有35家公司”,这是很现实的。 “我们在伦敦举行活动。”

 

这些是正在“成长且正在扩展”的公司。然后,我会有一个真正的理由去寻求帮助和支持。然后我要设置我的序列。因此,牌组将在以后共享,但是最终我会在序列上拥有一个标准模板,因此我不会从头开始,然后再对其进行编辑。

 

同样听起来也很愚蠢,但有时我们故意故意拼写错误,因此人们实际上会意识到这不仅是一封已发送的电子邮件,而且是一个人,而不是被爆破的营销列表大家因此,我将始终拥有自己的基准,然后在其中进行研究。他们在扩张吗?他们正在招募吗?他们需要更多潜在客户吗?并且我提供了对他们有用的建议,技巧和建议。然后在此我也有我的通话清单。

 

很小甚至我也看不懂,我在这里。但是您可以理解。

 

因此,我们希望确保您确实使销售和市场营销保持一致。而且,我需要市场营销部门预先批准其中的一些内容,然后他们会提供帮助和建议,或者回过头来说:“好吧,我需要更多有关我们如何提供帮助的信息”,CMO或我们可以帮助销售员。”

 

我也有不同类型的问题,所以我也提出了。很好,我们发送给营销人员的内容,电子邮件和问题与销售人员不同。因此,取决于您所针对的对象,然后在您打电话给他们或向他们发送电子邮件时,问题的类型就完全不同了。因此,我将讲解其中的一些内容,但我会获得一系列营销角色以及您要问营销团队和销售团队的问题。

 

因此,我将经历...在那儿超越自己。因此,这是我要在营销方面提出的一些问题。因此,确实有很大的不同。因此,在此举一个例子,如果我要联系的是CMO,我要问CMO的问题类型与社交媒体协调员非常不同。

 

听起来很明显,但是人们也忘记将这些问题放在电子邮件中或与他们交谈时,对。该CMO有什么意义?根据他们的角色或市场总监,我需要问哪些类型的问题?因此,如果它是CMO,那么您想问的问题类型与市场经理,市场总监不同。

 

但这真的是在考虑他们的需求是什么?那么营销总监想要什么呢?他们需要什么?因此,在这种情况下,我们正在研究许多执行程序。如果是副总裁,他们正在研究战略,正在研究收入。因此,这些问题将与此相关,您如何向高级管理层展示团队的价值?因为他们必须对此进行报告。

 

因此,现在您正在调整在电话或电子邮件中遇到的问题的类型,以适应他们的角色,他们是谁,并使您的问题更具个性化,因为您必须使其个性化。

 

众所周知,实际上现在我们实际上已经发送了太多电子邮件。就像人们认为有时候认为电子邮件是答案一样,所以我几乎认为GDPR是一件好事,因为您必须同意,因为它一直存在于GDPR中,但是现在我们要确保您不能只发送爆炸邮件,没有人希望收到您明确知道已发送给100个人的电子邮件。

 

您想确保它是个性化的,您知道他们是谁,您知道相关的公司,并且您知道问题的类型。人们对此表示赞赏。您不想打个电话,他们不了解您是谁,或者他们在问问题。

 

实际上,前几天我收到了一封电子邮件,询问我是否要购买清单,然后我想,“真的,我要购买清单吗?”我说的是GDPR,它是HubSpot,我想:“不,我不想从您那里购买清单,“我是错误的人,就像这样……”关于您自己的个人经历。考虑一下您何时发送该电子邮件,这不是经过精心设计的,这只是一堆破烂的电子邮件,希望您已经提到过这种散弹枪方法。

 

因此,请考虑与不同人相关的问题类型。因此,您以后可以查看这些内容。他们都是销售和市场营销。

 

因此,在此销售行中,更多的是围绕BP的销售,总监,一直到BDR,因为有时在基于帐户的营销中,您必须与有影响力的人联系。他们可能是您的进路。他们不是理想的人,但他们仍然非常重要。

 

因此,在这种情况下,您要询问有关配额的更多信息。您要问的是要超越目标,而不是在营销方面,这是您要问的问题的完全不同类型。因此,在您面前显示该列表始终是一个非常好的观点,说:“对,”我要在电子邮件中添加该问题,“因为至少他们知道我已经做了“一些研究”。

 

这些是我在HubSpot合作的公司类型。这些都在我们的客户页面上,但是我们有Clarinet,Bitdefender。他们都是与我合作过的真正的大公司,但是开始的地方是在LinkedIn上创建列表。

 

因此,我们拥有200多家教育公司提供的一切服务。其中大多数都位于伦敦,但是这些都来自基于帐户的营销,我来自于如何与他们联系以及我为何与他们联系的战略方法。

 

因此,请回到我的六个关键步骤。

 

因此,当您进行基于帐户的营销时,请确定哪些公司最适合您。因此对于你们每个人来说都是不同的。你们都有要定位的不同公司。你们内部将拥有不同的人。

 

因此,一旦我们确定了要合作的公司类型,您就需要该组织中的三个人。您需要考虑与谁联系以及为什么与他们联系。在它们周围创建内容。

 

因此,营销和销售部门会共同努力,以获取与公司,CMO或CEO相关的内容,以及如何增加价值,提供帮助和个性化。选择频道。是Twitter吗?是LinkedIn吗?是直邮吗?如果他们已经同意,是电子邮件吗?利用您现有的数据库。不要忘记这一点,不仅仅是在LinkedIn上。

 

了解这些公司实际使用的渠道。那么,他们在Twitter上吗?如果是这样,我会发推文。如果不是,那也许是没有意义的。这样就可以量身定制。您需要对此进行研究。

 

投放该广告系列。正如我已经提到的,我每周将重点关注20个,然后在一段时间后再致电给他们。听起来很刺耳,但是您需要确保目标明确,还可以节省时间。

 

测量结果。第一,衡量结果和成功率是如此重要。 HubSpot序列很棒,因为您实际上可以看到哪些序列已打开或哪些序列已经参与,或者谁回答了,或者它们遍历了整个序列?他们发生了什么?或者,如果他们只是按照自己的方式做,现在又回到了营销领域。因此,您可以重新审视一下并查看成功之处,但是您需要了解指标。

 

因此,如果您从头开始,可能会花费一些时间,但是我知道,如果我联系20,那么分解为12就会做出响应,其中有四个会说:“不感兴趣”。我得到八个,将其分解为四个,然后得到两个会关闭的结果。因此,请始终知道与您相关的数字并使其实用。设定一个您可以承诺的数字,无论是一天一次,还是一周一次,但是请不要随意说,“我要针对70家公司”。你永远不会做。

 

使它对您和您的团队切合实际,并获得市场营销和销售的支持。

 

这就是六个关键步骤。

 

还有其他问题吗?我知道整个过程中都有一些问题,但是,是吗?

 

-[女人]

 

-那么我如何研究这20个帐户?我将与业务开发代表一起工作,我们坐下来,浏览LinkedIn列表或数据库,然后想想:“对,”谁真正在从事HubSpot或从事什么行业?合作吗?”因此,我将专注于行业。我还将非常关注地理位置,因此我不得不与200多家公司合作。

 

-[女人]

 

-我们两个,是的。所以我的另一位同事,他会帮我组织会议。但是从HubSpot开始,只是随着时间推移而扩展的我自己,然后我得到了其他人。

 

-[女人]您如何发起?

 

-是的,所以我如何开始第一人称,这取决于。因此,LinkedIn信息非常有用,可以查看他们是否参与其中,然后您想要做的就是理想地将他们发送回去,就像他们免费填写其登陆信息并可以参与的免费咨询登录页面。

 

如果他们已经同意,请设置这些序列,但是必须有一个为什么要向它们发送消息的原因。因此,当您进行研究时,我会寻找他们是否要开设新办事处,他们是否正在招聘人员,因为如果他们正在招聘人员,则他们需要更多潜在客户或他们需要更多潜在客户来推销销售人员,并且这是真正的你伸出手的原因。

 

-[女人]你怎么让他们同意?

 

-是的

 

-[女人]聊一下

 

-是的

 

-[女人]

 

-电子邮件。 Nikeeta GDPR下一步是寻求法律建议对于Nikeeta来说,这是非常好的选择。我们要让她离开吗?

 

-[男人]就在事物的顺序方面

 

-是的

 

-[Man]因为我一直在使用它,所以我发现将其合并到工作流程中最有效。

 

-是的

 

-[男人]因此,只要有人参与该序列

 

-是的

 

-[男人]所以让我知道,我俩都特别设置了它们。因为那么它优先

 

-是的

 

-[男人]所以我知道那是一个热门话题。它已在组织中传递。您无法确定它是否已通过,只有三个人打开了它,还是一个人打开了三遍。至少你知道很多

 

-是的

 

- [男人]

 

-是的,绝对是乔纳森(Jonathan),如果您能看到他们是否回到网站后是否打开了电子邮件三遍,也可以给我发电子邮件,说我必须立即打电话给他们。因此,您可以采用这种方式进行结构设计,以便您知道我必须致电此人,因为他们现在回到了网站,而且很吸引人。

 

但是您在正确的时间与他们交谈。并不是说您只是突然叫他们,而是说:“嗨,我是第五次再次给您打电话。”这是基于他们的互动,因为您知道他们又回到了您的网站或他们参与了电子邮件,现在是与他们联系的最佳时机。

 

-[女人]所以你知道,你提到什么?

 

-是的

 

-[女人]您将如何找到这些信息?

 

-是的,所以我会在LinkedIn或他们的公司网站上浏览,或者说是空缺,或者他们是否在招聘,所以我会做很多研究……这就是为什么要花时间的原因。因此基于帐户的营销确实需要时间,因为您必须进行研究并且必须进行个性化设置,但好处是您可以与最适合您的公司类型合作。

 

现在,对所有人而言,情况都将有所不同,但是您可以与想要合作的人以及合适的人一起工作。现在,无论是人还是公司,您都将开始了解什么对您有用。好?

 

-太好了,谢谢奥利维亚。

 

想参加下一场曼彻斯特拥抱赛吗?

点击下面的链接进行注册!

预订我的位置!