B2B潜在客户:要考虑的8个KPI及其重要性

潜在客户的产生是任何数字营销活动的关键部分。这是您应该跟踪的8个最重要的KPI。

撰写者 斯蒂芬妮·巴恩斯
入站营销 |   5分钟阅读

潜在客户的产生是任何营销活动的关键考虑因素。这是确定您的工作效率的关键指标。那么我们如何跟踪潜在客户的成功呢?通过记录关键线索生成KPI。

那么,这些KPI是什么?为什么它们对B2B潜在客户产生活动很重要?

  1. 潜在客户产生关键KPI
  2. 有关加强入站营销潜在客户的主要技巧 

潜在客户产生关键KPI

当涉及潜在客户转化率转换时,您可能要跟踪许多重要的KPI-MQL和成本指标可能是前三名。这意味着您可能会错过更准确的图片信息 线索生成和线索评分过程.

销售和营销部门都可以涵盖多种变量。这是您应该研究的...

每笔潜在客户成本和每笔收购成本 

获得潜在客户或客户的成本绝不应超过您从潜在客户那里获得的收入。潜在客户需要从业务与客户关系的开始就开始盈利。确定每条潜在客户的成本和每笔收购的成本是更准确地确定您的整体盈利能力的有用方法。 

跟踪您的平均交易率,并将其与每笔潜在客户的成本和每笔收购的成本进行对比。 

您的潜在客户的质量和价值

并非所有潜在客户都是平等的。

要考虑的关键因素是 您的潜在客户实际上有多有价值。哪些线索真正合格?了解此指标后,您可以设置有用的和可行的成本基准,并确定营销活动的准确成本。

页面停留时间

影响您的销售线索质量的变量是他们在网页上停留的时间。愿意花时间在您的页面上阅读内容的消费者是更有可能花费并成为回头客的用户。 

由于入站与建立关系密切相关,因此在页面上跟踪时间是证明该方法有效的另一种方法。 

有机流量

显然,自然流量取决于您的网站对SEO的友好程度,从而影响每条线索的成本。如果您的自然流量较低,将会影响您的潜在客户。

查看您的SEO技术,以确定它们是否足够有效。如果您没有针对正确的关键字或将副本设计为对SEO友好,那么您可能会错过创建潜在客户的机会。

流量与潜在客户的比例

此外,您有多少流量转化为潜在客户?跟踪此KPI可以使您发现目标网页有任何问题,因为该比率应按比例增加。

吸引10,000名访问者是很棒的,但是如果您从这些访问者中获得的领先百分比是0.1%,那么显然是有问题的,无论是您的数字内容,网站设计还是其他变量。

从入站角度来说,具有良好的流量领先率也可以确定您的内容的相关性和帮助性。您的内容定位的针对性越强,您产生的潜在客户越多。

收入和投资回报率

显然,这是在b2b潜在客户生成活动中应该跟踪的顶级KPI。由于入站营销策略需要时间才能生效,因此您应该长期跟踪投资回报率。

如果您与特定客户合作,那么他们会希望您的营销工作确实在产生回报。

订婚

B2B潜在客户生成活动的成功与否可以通过您获得的参与度来评估,尤其是那些对您的内容重视得足以随着时间的流逝而回味的潜在客户。

跟踪参与度可以涵盖多个不同的领域和功能。您可以查看跳出率及其对参与度的影响-如果页面上的跳出率较高,则参与度会很低。 

同样,在进行社交媒体营销活动时,参与至关重要。通过按照社交媒体参与度跟踪此KPI,您可以确定受众与之交互的内容类型。 

关闭时间

关闭时间通常会被遗忘,但这仍然是重要的KPI。关闭时间是潜在客户总体质量的另一个关键因素。它还可以帮助您确定内容或员工知识中的任何漏洞。

将所有这些与跟踪MQL,成本指标和转化率结合起来,将为您提供十一个最重要的KPI,这些KPI可以准确地影响您的潜在客户生成工作。现在,让我们看一下生成潜在客户的重要技巧。

着重介绍如何提高入站营销潜在客户的技巧

情境提升

了解您的潜在客户对什么感兴趣,将使销售团队处于有利地位。不再闲聊,不再使用分散式方法来提供您的服务。销售团队每次都可以进行高效的通话。

有效的CRM 是在一个地方收集所有这些intel的第一步。 

CRM自动化

CRM虽然非常适合收集数据,但更重要的是 对销售团队更有用的是电子邮件自动化。通过基于与网站的交互设置模板电子邮件和触发器,您将能够构建动态的消息流,以在正确的时间教育和帮助客户。

进行设置,除了奇怪的调整之外,您无需触摸它。  

认识角色

作为入站策略的一部分,您需要 发展买方角色 帮助您创建引人入胜的内容。一旦确定了您的理想客户是谁,请确保您的营销始终满足他们的需求并解决他们的问题。 

在创建这些角色时,应咨询您的销售团队,因为所有人应该比任何人都更了解客户群。还将根据客户调查,行业知识和一些有根据的猜测来创建角色。

语音提示音,模板电子邮件等 节省时间的工具 可以建立在成功的角色制作会话的背后。 

提高在线覆盖率

您通过入站营销创建的策略和内容将改善您的在线覆盖范围。您的社交媒体消息和 甚至您的付费广告 可以按照入站方法进行创建并吸引人们访问您的网站。

推广有用和相关的内容将有助于改善与理想客户的互动,并为您的销售团队带来更多潜在客户。 

您网站上的常绿内容

优质的内容经久耐用。创建一个不错的博客的好处是,如果足够好,它可以排名几个月甚至几年。在相同时间段内投放广告的费用将很高。不要忘记大多数客户(或 角色 ),同样的问题也会进入您的网站。 

通过写博客文章或页面回答永恒的问题,您的内容不会老化。如果出现新信息,您可能需要更新内容,但是此类信息对时间不敏感。它将永远保持绿色。

互惠行动

互惠描述了某些行为如何能够鼓励一个人对您做出积极的反应。整个方法 入站营销 基于积极的社会行为。有了inbound,您就可以提供免费的内容,而且通过这种积极的姿态,客户更有可能对您的销售团队做出积极的反应。

权威为王

在您发布博客,创建电子书并在线参与对话的同时,外部人士将赋予您的公司或品牌更高的权限。 

成为思想领袖是入站营销的次要影响之一。通过定期且以正确的方式进行交谈,您将开拓机会与潜在客户交流。 

分类和评分线索

潜在客户评分是确定销售准备情况的好方法 的潜在客户,这是发现潜在客户的最佳方法之一。

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当潜在客户与您的公司互动时,他们沿着所谓的 买家的旅程。此旅程基于我们在购买商品之前都要经过的研究过程。根据人们从您的网站上下载的内容,销售团队应该能够确定潜在客户在买方旅程的哪一部分。这对于正确的销售方法至关重要。 

现在,他们可以发送包含有用且及时的内容的电子邮件,或者直接联系以帮助潜在客户进入旅程的下一个阶段。利用买方的旅程,销售人员可以少用电话。

对于B2B潜在客户的生成,使用入站方法是一种得分和产生潜在客户的令人印象深刻的方法。整体营销方式使建立和培育关系变得更加容易。那么,如何才能最大限度地提高入站策略呢?

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什么是入站?您如何扩展其原理?有哪些统计数据可以证明其有效?您如何使用它来设定业务目标?

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该博客最初由Stephanie Barnes于2015年发布。杰克·克里布(Jack Cribb)在2020年对其进行了更新。